Эксклюзив
Баранникова Екатерина Сергеевна
13 октября 2015
3639

Как провести эффективный аукцион?

Аукцион является эффективным инструментом прозрачной конкуренции и предоставляет возможность снизить первоначальные цены до 40 %. Однако в случае некорректного применения экономия в аукционе может легко превратиться в фиккцию.Рассмотрим некоторые нюансы, которые позволяют гарантированно достичь успеха при проведении закупочных аукционов.

На аукционах закупка товаров произ- водится с помощью публичных торгов, как правило, на специализированных авторизованных электронных площад- ках. Коммерческие юридические лица используют собственные электронные площадки, которые представляют собой приложения к их стандартизированным электронным системам закупок и/или учета операций (например, приложе- ния к SAP, Keter a Procurement, др.), или пользуются услугами специализирован- ных электронных площадок (например: В2В, Фабрикант и др.) Электронные аукционы могут быть организованы тремя способами:

модель А (покупатель выбирает поставщика, предложившего наименьшую цену контракта); модель В (поставщик выбирает покупателя, предложившего наибольшую цену покупки товара) и модель С, в которой совмещается купля-продажа товаров по моделям А и В.

В российском праве термин «аукцион», в отличие от конкурса, как правило, используется для обозначения продажи имущества на торгах, нежели чем закупки товаров, работ, услуг, и поэтому критерием определения победителя аукциона является наивысшая цена, предложенная участником аукциона («модель В» в при- мере, рассмотренном выше). В Англии и США распространены оба понятия: как аукционы на продажу, так и на закупку, при этом последние в основном используются в электронном формате. Данный метод закупки достаточно определенный, но, как правило, требующий технической доработки. Так, проанализировав более ста электронных аук- ционов, профессор Дженнингс пришел к выводу, что данная система закупок не отвечает в полной мере комплексу критериев, необходимых для эффективного принятия решений о закупке, так как, аукционы либо сводятся к выбору минимальной предложенной цены, либо к ведению отдельных переговоров по дополнительным условиям (качество, сроки, ответственность, гарантии, др.). В любом случае, проблематика аукционов часто сводится к техническим возможностям их организации для достижения наиболее эффективных результатов закупки. Аукционы существуют в различных формах: открытые, закрытые, частично открытые (доступна информация только о лидиру- ющем участнике на данный момент проведения аукциона), динамические, часовые, с последним раундом удаленных ста- вок, комбинаторные (выбор участниками лотов на свое усмотрение из доступного списка организатора аукциона) и др. Помимо вышеуказанного, органи- зуя аукцион, заказчику следует обратить внимание на следующие пункты. Полное техническое задание, оди- наково понимаемое всеми участниками аукциона и организатором закупки. В ходе динамического аукциона участники быстро снижают ставки, стремясь получить сделку. Однако на момент подписания договора оказывается, что победивший участник «не понял» техническое задание, подразумевал иные условия сделки, не включил в цену важные составляющие, предполагал аванс вмес- то постоплаты, планировал реализовать проект в более поздний срок и т.д. Во избежание подобной ситуации, в ходе подготовки к аукциону на международные перевозки крупной алкогольной компании заказчик заранее выслал техническое задание и обсудил его на телефонной конференции, где одновременно присутствовали все участники аукциона. Все условия сделки, указанные в техниче- ском задании, были озвучены на телефонной конференции и детально обсуждены. Каждый участник аукциона мог задать вопрос и получить ответ, что также транслировалось в режиме реального времени всем остальным участникам аукциона. Таким образом, по итогам телефонной конференции объем сделки был коррек- тно понятен всем участникам, при этом заказчик сэкономил свое время, т.к. на организацию отдельных подготовитель- ных встреч с каждым участником ушло бы больше времени, к тому же открытая сессия вопросов-ответов всех участников была бы недоступна. Для правовой защи- ты рисков заказчика по итогам телефон- ной конференции каждый участник подписал протокол, где были зафиксированы условия сделки. Так как в режиме динамического аукциона сложно квотировать большое количество расценок, целесообразно ограничиться количеством лотов до 10. Например, в вышеуказанном аукционе на международные перевозки участни- кам требовалось вводить 6 расценок со стоимостью маршрутов из двух зару- бежных пунктов отправления товара до одного из трех российских складов (пункт назначения) вместо 18 расценок с привязкой к трем разным пунктам пересечения границы. Обеспечение гибкости последующего исполнения договора играет большую роль для заказчика. Так, по каждому мар- шруту рассматриваемого аукциона имелись нюансы: требования разных складов, периодичность отправки товара по каждому из маршрутов, объемам перевоз- ки в год, нескольким возможными пунктами пересечения таможенной границы по каждому из маршрутов, по каждому из которых существенно менялись планы поставок заказчика из-за конъюнктуры рынка. Поэтому заказчик применил мак- симально гибкие условия, позволяющие сохранить выгодные тарифы перевозки при изменении пунктов пересечения гра- ницы и годовых объемов, не привязывая объемы перевозок к каждому маршруту, но фиксируя ориентировочный годовой оборот суммарно по всем маршрутам. Тренинг и проверка технических на- строек до аукциона: если персонал за- казчика впервые проводит аукцион и/ или в аукционе впервые участвуют неко- торые контрагенты, до начала аукциона необходимо убедиться в работоспособности системы, наличию доступов и т.д. В противном случае, один из наиболее сильных участников может не подключиться к аукциону из-за технического сбоя, тогда как торги уже начались и за- кончились в установленный промежуток времени. В случае если выбран неверный «шаг» снижения цены, аукцион может оказаться неэффективным и/или излишне длительным (например, при «шаге» снижения многомиллионной сделки на 5 тысяч рублей). Полезной является опция автоматического пролонгирова- ния аукциона на последней минуте (или нескольких минутах), когда участники продолжают торг. При такой настройке заказчик получает максимальный резуль- тат закупки, не теряя экономию, если в последнюю минуту один из участников захочет «перебить» лидирующий лот. Необходимый форум участников аукциона: если в аукционе участвуют аффилированные юридические лица, либо контрагенты иным образом связанные деловыми отношениями, высока вероятность сговора при ценообразовании. Поэтому среди участников аукци- она должны быть сильные контрагенты, которые сражаются за сделку в честной конкурентной борьбе. Так, проводя аукцион среди региональных подрядчиков, обязательно добавляются их конкурен- ты из смежных городов (эффективные по логистике) и компании, работающие на федеральном уровне. Таким образом, риск сговора минимизируется. Практика открытого аукциона, ког- да участники видят названия и контакты друг друга является спорной, хотя и применяется рядом заказчиков. Участие самого заказчика под видом контрагента для выставления лидирующего фиктив- ного лота, на мой взгляд, находится на гране (или за гранью?) профессиональной этики: заказчик, как правило, дости- гает существенной экономии, но такой подход не является добросовестным и вводит участников в заблуждение. Ана- логично неприемлемо, когда заказчик приглашает в аукцион заведомо слабую компанию, которая даст низкую ставку, но не будет в состоянии выполнить обязательства по договору. Поэтому такая компания приглашается исключительно для «сбивания» ставок остальных участников. В итоге, данная компания дает лидирую- щий лот, а сделка подтверждается иной компанией, участвовавшей в аукционе, что мотивируется решением, исходя из «наибольшей ценности» для заказчика или Total Cost of Ownership. Данная прак- тика также не является добросовестной. Итак, аукцион является эффектив- ным инструментом конкурентных заку- пок, при условии четкого технического задания, отлаженной технической системы, релевантного форума участ- ников и добросовестного поведения субъек тов закупочного отношения. 

№ 259 (09.209) пятница, 18 сентября 2015 г. // www.auctionvestnik.ru

Рейтинг всех персональных страниц

Избранные публикации

Как стать нашим автором?
Прислать нам свою биографию или статью

Присылайте нам любой материал и, если он не содержит сведений запрещенных к публикации
в СМИ законом и соответствует политике нашего портала, он будет опубликован